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Gestão de Vendas

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Resumo

Saiba como organizar e estruturar uma força de vendas respeitando os critérios de funcionalidade e operacionalidade e como planear e dinamizar a atividade da equipa de vendas por forma a que a empresa venda mais e melhor.

Objetivo Geral

Conceber, organizar e dirigir uma força de vendas por forma a maximizar as vendas da empresa e fazer face aos desafios do mercado.

Competências a Desenvolver

  • Descrever o conceito de vendas nos diversos planos da atividade profissional
  • Entender a importância da função venda na empresa
  • Conhecer o papel das vendas no marketing-mix e do gestor de vendas
  • Identificar as configurações mais correntes na organização de um departamento de vendas
  • Identificar as funções e personalidade do vendedor numa ótica de marketing
  • Efetuar o planeamento das atividades de vendas e os principais métodos de previsão de vendas
  • Identificar os elementos-chave da gestão do tempo e dos territórios e aplicar metodologias de definição de quotas
  • Definir os conceitos de supervisão, avaliação e controlo
  • Descrever a importância da supervisão na gestão das vendas e identificar as condições essenciais para a eficácia da supervisão
  • Elaborar um programa de avaliação
  • Saber efetuar um controlo do desempenho dos vendedores
  • Identificar os diferentes tipos de recrutamento e descrever as fases dos processos de recrutamento e seleção
  • Reconhecer e explicar a importância da fase final do processo de seleção
  • Reconhecer os fatores de sucesso da integração
  • Identificar os principais objetivos de uma ação de formação e construir um programa de formação formal ou informal
  • Descrever como as atividades de formação podem ser colhidas para integrar um programa de formação
  • Avaliar um programa de formação formal
  • Conhecer os fatores motivacionais e as principais teorias de apoio
  • Descrever as diferentes causas de desmotivação de uma força de vendas e identificar os elementos-chave da motivação de uma força de vendas
  • Identificar os principais elementos dos sistemas de avaliação dos vendedores e controlo da atividade de vendas
  • Saber elaborar um plano de marketing
  • Conhecer algumas medidas de promoção do desenvolvimento da carreira

Destinatários

Este curso destina-se a empresários, gestores, diretores comerciais, gestores e chefes de vendas, vendedores e comerciais que exerçam ou pretendam vir a exercer funções de gestão na área de vendas.

Aplicações Práticas

Este curso permite-lhe criar, dinamizar, supervisionar e acompanhar uma equipa de venda com vista à maximização dos resultados comerciais e à correta remuneração da equipa comercial.

Programa

1. Introdução à Gestão de Vendas

  • A Evolução do Conceito de Gestão de Vendas
  • O Papel das Vendas no Marketing-mix
  • O Gestor da Força de Vendas

2. Organização de um Departamento de Vendas e as Funções e Personalidade do Vendedor

3. Planeamento das Atividades de Venda

4. A Supervisão

5. Recrutamento e Seleção

6. Formação e Animação das Equipas de Vendas

7. A Avaliação dos Vendedores, o Controlo da Atividade de Vendas e a Promoção e o Desenvolvimento da Carreira

Funcionamento

  • Este curso tem apoio do formador, que esclarecerá as suas dúvidas através de um fórum de discussão, onde poderá colocar as suas questões a qualquer momento durante a duração do curso.
  • O curso encontra-se estruturado em aulas, que estão num formato cumpridor dos standards internacionais de e-learning.
  • Cada aula tem uma duração média estimada de 2 horas.
  • Pode aceder às aulas a qualquer hora do dia ou da noite, bem como fins-de-semana e feriados, em função da sua disponibilidade e disposição, tendo apenas a restrição de ter de terminar o curso até ao último dia de formação.
  • As aulas são disponibilizadas na sua Área de Membro de 2 em 2 dias, podendo frequentar cada aula desde o dia em que é disponibilizada até ao último dia de formação. O curso só termina 5 dias depois de ser disponibilizada a última aula.
  • Pode ainda interromper uma aula a qualquer momento e recomeçá-la mais tarde, podendo frequentar cada aula quantas vezes desejar.
  • No final de cada aula tem a possibilidade de efetuar o download de alguns materiais de formação para gravar no seu computador ou imprimir.
  • No final do curso receberá um Certificado de Formação Profissional caso realize pelo menos 80% dos elementos de avaliação do curso (trabalhos, testes de avaliação e a participação online nos debates lançados no fórum) e tenha avaliação final positiva.
  • Esta formação é certificada e, como tal, a emissão do certificado é feita através da plataforma SIGO (Sistema de Informação e Gestão da Oferta Educativa e Formativa) do Estado Português e as competências desenvolvidas são registadas no Passaporte Qualifica.

Guia do Formando

Requisitos

  • Para frequentar este curso é necessário ter acesso a um computador ou um tablet com ligação à Internet e um browser (programa para navegar na web), como o Chrome, Safari, Firefox ou Internet Explorer.
  • Pode aceder ao curso a partir de qualquer computador (por exemplo, em casa e no escritório), tablet ou smartphone.
  • Não necessita de instalar quaisquer programas no seu computador para poder aceder ao curso.
  • Este curso não exige qualquer conhecimento prévio do tema.

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