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Gestão de Vendas

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Resumo

Saiba como organizar e estruturar uma força de vendas respeitando os critérios de funcionalidade e operacionalidade e como planear e dinamizar a actividade da equipa de vendas por forma a que a empresa venda mais e melhor.

Objectivo Geral

Conceber, organizar e dirigir uma força de vendas por forma a maximizar as vendas da empresa e fazer face aos desafios do mercado.

Competências a Desenvolver

  • Descrever o conceito de vendas nos diversos planos da actividade profissional
  • Entender a importância da função venda na empresa
  • Conhecer o papel da vendas no marketing-mix e do gestor de vendas
  • Identificar as configurações mais correntes na organização de um departamento de vendas
  • Identificar as funções e personalidade do vendedor numa óptica de marketing
  • Efectuar o planeamento das actividades de vendas e os principais métodos de previsão de vendas
  • Identificar os elementos chave da gestão do tempo e dos territórios e aplicar metodologias de definição de quotas
  • Definir os conceitos de supervisão, avaliação e controlo
  • Descrever a importância da supervisão na gestão das vendas e identificar as condições essenciais para a eficácia da supervisão
  • Elaborar um programa de avaliação
  • Saber efectuar um controlo do desempenho dos vendedores
  • Identificar os diferentes tipos de recrutamento e descrever as fases dos processos de recrutamento e selecção
  • Reconhecer e explicar a importância da fase final do processo de selecção
  • Reconhecer os factores de sucesso da integração
  • Identificar os principais objectivos de uma acção de formação e construir um programa de formação formal ou informal
  • Descrever como as actividades de formação podem ser colhidas para integrar um programa de formação
  • Avaliar um programa de formação formal
  • Conhecer os factores motivacionais e as principais teorias de apoio
  • Descrever as diferentes causas de desmotivação de uma força de vendas e identificar os elementos chave da motivação de uma força de vendas
  • Identificar os principais elementos dos sistemas de avaliação dos vendedores e controlo da actividade de vendas
  • Saber elaborar um plano de marketing
  • Conhecer algumas medidas de promoção do desenvolvimento da carreira

Destinatários

Este curso destina-se a empresários, gestores, directores comerciais, gestores e chefes de vendas, vendedores e comerciais que exerçam ou pretendam vir a exercer funções de gestão na área de vendas.

Aplicações Práticas

Este curso permite-lhe criar, dinamizar, supervisionar e acompanhar uma equipa de venda com vista à maximização dos resultados comerciais e à correcta remuneração da equipa comercial.

Programa

  1. A Evolução do Conceito de Gestão de Vendas
  2. O Papel da Vendas no Marketing-mix
  3. O Gestor da Força de Vendas
  4. Funções e Personalidade do Vendedor
  5. Planeamento das Actividades de Venda
  6. Gestão do Planeamento das Vendas
  7. Conceito e Determinantes da Supervisão
  8. Noção de Recrutamento
  9. As Necessidades de Recrutamento
  10. Origem dos Candidatos
  11. O Processo de Recrutamento
  12. Selecção de Pessoal
  13. Integração dos Novos Trabalhadores
  14. A Importância da Formação de Vendas e seus Objectivos
  15. A Formação e o Ciclo de Vida da Carreira de um Vendedor
  16. Tipos e Técnicas de Formação
  17. Tipos de Vendedores a Formar
  18. A Avaliação da Formação
  19. Animação das Equipas de Vendas
  20. A Motivação e as Campanhas de Incentivos
  21. As Reuniões de Vendas e o Coaching/Acompanhamento
  22. A Avaliação dos Vendedores e a Remuneração das Equipas
  23. Controlo da Actividade de Vendas
  24. Plano de Marketing
  25. Promover o Desenvolvimento da Carreira

Funcionamento

  • Este curso tem apoio do formador, que esclarecerá as suas dúvidas através de um fórum de discussão, onde poderá colocar as suas questões a qualquer momento durante a duração do curso.
  • O curso encontra-se estruturado em aulas, que estão num formato cumpridor dos standards internacionais de e-learning.
  • Cada aula tem uma duração média estimada de 2 horas.
  • Pode aceder às aulas a qualquer hora do dia ou da noite, bem como fins-de-semana e feriados, em função da sua disponibilidade e disposição, tendo apenas a restrição de ter de terminar o curso até ao último dia de formação.
  • As aulas são disponibilizadas na sua Área de Membro de 2 em 2 dias, podendo frequentar cada aula desde o dia em que é disponibilizada até ao último dia de formação. O curso só termina 5 dias depois de ser disponibilizada a última aula.
  • Pode ainda interromper uma aula a qualquer momento e recomeçá-la mais tarde, podendo frequentar cada aula quantas vezes desejar.
  • No final de cada aula tem a possibilidade de efectuar o download de alguns materiais de formação para gravar no seu computador ou imprimir.
  • No final do curso receberá um Certificado de Formação Profissional caso frequente pelo menos 80% das aulas, realize os trabalhos e os testes propostos, participe nas discussões online e tenha avaliação final positiva.

Requisitos

  • Para frequentar este curso é necessário ter acesso a um computador ou um tablet com ligação à Internet e um browser (programa para navegar na web), como o Chrome, Safari, Firefox ou Internet Explorer.
  • Pode aceder ao curso a partir de qualquer computador (por exemplo, em casa e no escritório), tablet ou smartphone.
  • Não necessita de instalar quaisquer programas no seu computador para poder aceder ao curso.
  • Este curso não exige qualquer conhecimento prévio do tema.

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